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In tutti questi anni di lavoro come agente immobiliare, e sono tanti, ho maturato la convinzione che molti proprietari hanno purtroppo radicato una certa avversione nei confronti degli agenti immobiliari a causa del cattivo operato di molti di loro.
In un’epoca di crisi generale molti hanno intravisto nella professione dell’agente immobiliare la possibilità di un nuovo lavoro e di riuscire a concretizzare, almeno nella teoria, guadagni facili e veloci. La realtà, per molti di loro, si è rivelata fin da subito tragicamente diversa poiché inesperti ed operatori di un mestiere dove non basta semplicemente aprire delle porte, fare delle foto con il cellulare e arrangiarsi nell’arte di trasferire informazioni utili e veritiere che riguardano gli immobili.
Ovvio che non si può fare di un’erba tutto un fascio ma sappiamo benissimo che un cattivo lavoro rimane più impresso e viaggia più velocemente di un ottimo risultato raggiunto.
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Quando i venditori sbandierano il cartellino rosso con su scritto NO AGENZIA.?? Quali sono le obiezioni più classiche ?
Ne cito qualcuna : “La mia amica si è trovata male con l’agenzia xx, …l’agente ci hanno illuso sul prezzo, …l’agenzia non ha saputo intercettare per tempo le problematiche dell’immobile che ne hanno poi impedito la vendita…. Avevano detto di avere il cliente giusto ma in realtà non è mai venuto nessuno!”.
Queste sono solo alcune, per fare una immaginaria classifica, di quelle che sono le obiezioni più classiche dei venditori e che nei fatti impediscono l’acquisizione di un incarico di vendita, peggio, in esclusiva.
La situazione diventa ancor più difficile da gestire se il venditore ha la convinzione che conferire contemporaneamente un incarico a più agenzie possa accrescere la probabilità di vendere il proprio bene. Nella realtà vi posso assicurare che è un vero e proprio cataclisma. Come un boomerang il risultato non solo non arriverà ma paradossalmente è quasi certo che accadrà il contrario. Bene invenduto e tecnicamente bruciata la vendita.
Dite la verità, state pensando, “ma come??”. Da che mondo e mondo se più persone intercedono per realizzare una vendita il risultato sarà garantito!!. Anatema !!! Invece cari signori mi duole dirlo non è proprio così! Conferire più mandati senza esclusiva a più professionisti o pseudo tali, porterà gli stessi a lavoraci male o peggio non lavorarci affatto, non sentendosi minimamente investiti di un incarico ed un rapporto fiduciario da portare avanti. Senza obblighi e senza certezza del risultato ottenibile quanto secondo voi ciascuno di loro investirà in termini economici e di comunicazione pubblicitaria?
Nulla o quasi, da garantire un risultato piuttosto si spera in un miracolo!|. Dare un incarico senza esclusiva a più agenzie immobiliari è come non darlo affatto! Immaginate che stress deve sopportare un venditore non vedendo concretizzare il suo progetto di vendita, che concetto maturerà non su quell’agente in particolare ma su tutte le agenzie in generale? Pessimo senza alcun dubbio. Tanto da decidere di non affidarlo mai più a nessuno.
Vale sempre il consiglio di non “improvvisare” ma di rivolgersi a dei professionisti seri e soprattutto abilitati. Cosa vuol dire abilitati ? Intendo quei professionisti che hanno conseguito quello che una volta si chiamava Patentino ma che continua ad essere la garanzia di un lavoro come si suol dire fatto a regola d’arte.
Se poi l’agente scelto uomo o donna che sia è anche brillante empatico e sensibile che gestisce la vendita della Vostra casa come fosse propria, allora direi che siete sulla strada giusta. A quel punto firmare un incarico in esclusiva non sarà più un dilemma perché avrete la netta sensazione che le garanzie che vi sono state fornite sono più tangibili e non sono solo più belle parole.
Le migliori agenzie si concentrano sul raggiungimento del risultato e non sul proprio tornaconto prima ancora di essersi approcciati alla vendita. Non penalizzate la vendita della vostra casa con un atteggiamento superficiale.
E’ altresì importante informarsi sulla visibilità che il Vostro agente di fiducia riuscirà a dare al Vostro immobile. Su quali ed in quanti portali l’agenzia incaricata in esclusiva alla vendita deciderà di apparire per dare massima visibilità al vostro immobile?
Pensate.. quale agente è così sciocco da investire i propri soldi per pubblicizzare in modo mirato e personalizzato il vostro immobile non avendo instaurato con voi un rapporto fiduciario? Soprattutto non avendo nessuna certezza della riuscita del suo intento a causa della poca visibilità che riesce a dare alla vostra casa? Se peggio più agenzie si occupano, in maniera verbale, della stessa vendita, il rischio che nessuna di esse difenderà il Vostro prezzo bensì il loro guadagno innescando il meccanismo del miglior prezzo da strappare all’acquirente, quindi più basso, pur di riuscire prima degli altri e mettere in tasca il tanto agognato guadagno.
E’ indubbio che i clienti acquirenti percepiscono benissimo se l’immobile è stato affidato a più agenzie e troppo spesso li autorizza a trattare il prezzo al ribasso fin da subito e fino allo stremo.
Nessuna agenzia lavora al massimo su un immobile senza esclusiva, perchè ovviamente tenderà a privileggiare quelli con un incarico firmato.
E’ tutto direttamente proporzionale: MAGGIORE E’ L’IMPEGNO DA PARTE DELL’AGENZIA, MAGGIOR E’ LA PROBABILITA’ DELLA RIUSCITA DELLA VENDITA
Una maggiore fiducia tra proprietario e agenzia è la garanzia che quest’ultima lo seguirà per tutto l’iter fino all’atto di vendita. L’agenzia si impegnerà nella vendita dell’immobile con la scrupolosità del buon padre di famiglia. In questo modo il venditore avrà riposto fiducia nelle capacità professionali dell’agente immobiliare, che a quel punto lavorerà a pieno regime per concludere la vendita dell’immobile.
Il metodo “fai da te” non può essere garanzia di risultato e questo vale per ogni professione, non si risparmia né tempo né denaro, assodato !!
In verità, vendere un immobile è un percorso impegnativo: è necessario partire da una valutazione corretta dell’immobile, che non è data dal mero costo al mq., accertarsi che i documenti siano in regola e che l’immobile sia garantito, pubblicizzarlo al meglio possibile, gestire gli appuntamenti, le trattative e le obiezioni al meglio possibile, prendere in esame solo le offerte congrue con la valutazione data, gestire la fase successiva alla proposta di acquisto con banche e notai ed evitare nella maniera più assoluta la possibilità che qualcosa vada storto. Gestire ogni stress derivante da ogni fonte alla compravendita connessa sollevando il venditore da questa incombenza.
Con un incarico in esclusiva quindi il Professionista dovrà necessariamente mettere in atto una vera e propria strategia di marketing.
Negli anni 80/90 per vendere era necessario un cartello, un’inserzione su un giornale locale, se c’era, ed affidarsi al passaparola. Già da molti anni per fortuna non è più così. Oggi esistono dei canali di comunicazione molto efficaci ed immediati capaci di intercettare anche ci fosse un solo possibile cliente interessato all’acquisto. Questo tipo di comunicazione digitale ha dei costi abbastanza sostenuti, difficilmente affrontabili da parte di un privato.
Ovvio che farlo sui canali tradizionali e maggiormente conosciuti (due massimo tre) non è da considerarsi pubblicità. Questo non è un investimento pubblicitario perché è quello che un privato può fare da sé.
Perché un’agenzia dovrebbe spendere dei soldi in pubblicità per un immobile che hanno anche altre agenzie? L’agenzia investirà dei soldi solo per quei proprietari che hanno dato loro fiducia firmando un incarico in esclusiva.
L’agenzia con incarico in esclusiva sarà obbligata a mantenere l’annuncio dell’immobile sempre tra le primi posizioni dei portali immobiliari più importanti e visitati. E’ risaputo che un annuncio dopo qualche giorno scivola inesorabilmente in ventesima pagina, se va bene, e quindi difficilmente intercettabile da parte dei possibili clienti interessati.
Quindi essere nelle prime posizioni dei portali immobiliari vi assicuro non è, in termini economici, una cosa da poco.
Maggiore e migliore visibilità si attuerà su internet maggiore sarà la probabilità della riuscita della vendita per una migliore percezione dell’immobile sul mercato.
L’incarico in esclusiva è un contratto che implica un impegno da entrambe le parti. Questo però non impedisce all’agenzia di creare delle collaborazioni con altre agenzie sempre per il concetto che l’agente si dovrà concentrare sul raggiungimento dell’obiettivo e la soddisfazione del venditore e non sul suo tornaconto. Spesso un’agenzia ha un acquirente ma non l’immobile giusto mentre magari un’altra agenzia si.
Ecco che a quel punto la collaborazione crea esattamente quegli effetti sperati, riuscire nell’intento grazie all’apporto di qualche collega.
Attivando una collaborazione, si uniscono le forze con l’evidente vantaggio che il proprietario ha così raggiunto più acquirenti, mantenendo tuttavia un unico referente esclusivo e soprattutto pagando una sola provvigione.
IN CONCLUSIONE:
Scegliete sempre qualità e l’esclusività al posto di quantità e superficialità!
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